A solução está no óbvio.

Certa vez, quando eu era gerente de marketing, um contato de uma grande empresa de comunicação veio me consultar sobre que mídia  oferecer para um pequeno comerciante de um bairro popular que desejava anunciar. 

Era um cliente direto, ou seja, não tinha uma agência de propaganda para orientá-lo.

Então perguntei ao vendedor :

Qual o público alvo deste cliente? Quem são os compradores de seus produtos? Quem decide a compra?

Logo em seguida perguntei.

Ele sabe de onde vem os clientes atuais, se do mesmo bairro ou de outras regiões? E por que os clientes compram?

Ele oferecia vantagens, preço, prazo, frete gratuito, diversidade de produtos, suficientes para fazer alguém se deslocar de seu bairro até a loja?

Quem são os concorrentes? Quais diferenciais eles oferecem?

Pode até parecer que são perguntas óbvias, mas não são. A grande maioria dos clientes que visito não sabe a resposta para estas perguntas simples, mas que são de fundamental importância para vencer as batalhas do dia a dia de um negócio.

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas..."

"Os que ignoram as condições geográficas - montanhas e florestas - desfiladeiros perigosos, pântanos e lamaçais - não podem conduzir a marcha de um exército”.  Sun Tzu – A arte da guerra

É preciso vencer o concorrente em vários fatores do marketing para poder ganhar a preferência do consumidor. 

Oferecer os produtos desejados e/ou variedade de produtos substitutos a altura. Ter preço competitivo com o mercado e/ou oferecer condições de prazo atraentes. 

Fazer promoções para atrair o cliente para a loja e assim aumentar a possibilidade de vender mais itens.

Ter uma comunicação que vá além da simples propaganda, onde possa interagir com os clientes. 

Treinar e desenvolver uma equipe de vendas que possa atender os clientes com satisfação, com alegria para que eles se sintam bem-vindos.

Com Sun Tzu diz, é preciso conhecer as fraquezas e as forças de seu negócio e dos concorrentes e também é preciso conhecer o terreno, o mercado, seu público, como ele pensa, quais produtos ele prefere a que preços e condições.

Voltando a nossa história, o contato tinha feito um briefing muito bom do cliente e vimos que havia muitas respostas que o cliente não sabia e precisava descobrir (se conhecer, conhecer o concorrente e conhecer o mercado).

Assim sendo, chegamos à conclusão de que ele precisava de uma consultoria com uma agência de propaganda que poderia oferecer suporte para que ele aplicasse a verba em outros veículos pois o nosso não era adequado ao tamanho do cliente no momento e digo isto com a convicção de que todo veículo de comunicação tem seu público alvo, seja faixa de rua ou panfleto, seja os meios tradicionais de comunicação de massa ou os novos meios digitais.

A práxis deste veículo em que trabalhei era indicar pelo menos três agência para que o cliente escolhesse. Esperamos algum tempo até que este cliente crescesse e ai sim pudesse anunciar no nosso veículo com sucesso. Mas até hoje tenho certeza absoluta de que aquelas perguntas que pareciam óbvias eram as perguntas corretas a se fazer.