Olha a crise! Olha a oportunidade!

Acabo de ler um post de um amigo publicitário falando cobras e lagartos sobre a questão da crise, que ela existe  e que não é um factoide midiático.

Não se trata aqui de afirmar que a crise não existe, mas sim que a crise de um é a oportunidade de outro.

Portanto crise ou oportunidade depende de que ângulo você olhar.

Hoje fui ver um ponto de venda para um cliente e comentamos sobre o grande número de imóveis para alugar e vender portanto a crise de um proprietário é a oportunidade do locador. Parece que “metade” da cidade está para alugar e a outra “metade” para vender e isto faz o preço dos alugueis baixarem estimulando o início de novos negócios e o ciclo recomeça.

Esta semana o mercado apresentou duas grandes oportunidades que se transformaram em notícia nacional.

A primeira foi a venda pela Hipermarcas da sua linha de cosméticos com as marcas Bozzano, Monange, Paixão, Biocolor, Risqué, Cenoura & Bronze entre outras para a multinacional Coty por nada menos que R$ 3,8 bilhões.

Se a Hipermarcas quis vender, é por que não via no negócio de cosméticos uma solução para aumenta seus lucros (Crise),  neste momento tão conturbado da economia nacional, e agora se sente mais capitalizada para investir nas linhas de produtos farmacêuticos Benegrip, Engov, Rinosoro, Epocler, Estomazil, Atroveran, Alivium e Tamarine e na linha de produtos de higiene Pom Pom, Cremer Disney, Sapeka e Bigfral onde obtém maior retorno sobre o investimento (Oportunidade).

Se a Coty comprou, é por que viu na aquisição uma forma de aumentar, neste momento tão conturbado da economia nacional, sua participação no mercado, ampliando sua linha de produtos e reduzindo custos fazendo com isto com que os lucros sejam maiores. (Oportunidade).

A segunda grande oportunidade foi realizada pelo empresário Carlos Wizard e um grupo de investidores que compraram da Alpargatas as marcas Topper e Rainha por R$ 48,7 milhões ou seja um pouco mais que a Megasena vai sortear nesta quarta-feira 04/11.

Mais uma vez a história se repete o que era crise para a Alpargatas virou uma oportunidade de venda e a capitalização da empresa para investir em outro segmento mais lucrativo.

Depois de vender por R$ 1,7 Bilhão sua rede de escolas de línguas,  Carlos Wizard saiu para as compras  e arrematou a rede de produtos naturais Mundo Verde e hoje 03/11 anuncia a compra da marca Rainha no mundo todo e 20% da marca Topper na Argentina e no mundo ( exceto  nos EUA e na China). Na Argentina a compra englobou além da marca os bens industriais neste país.

Portanto caro amigo posso afirmar que metade da crise está na cabeça de quem vende e não enxerga nisto uma oportunidade de mudança, de renovação de fazer mais por menos ou fazer mais pelo mesmo preço. E metade da oportunidade está na cabeça de quem está comprando, investindo e apostando que em breve o vento e a maré muda.

Patrocínio Recife Tênis Clube Cota Master

O Tênis é um esporte praticado por pessoas de poder aquisitivo mais alto, com uma situação econômico financeira estabilizada, formadores de opinião, gente que decide, que dirige empreendimentos e que está em busca de um local onde possa se exercitar em segurança e praticar um esporte onde tenha prazer e condições iguais aos grandes clubes onde são disputados os grandes jogos.

O Recife Tênis Clube oferece exatamente isto para seus frequentadores, um ambiente tranquilo, saudável onde o empresário e seus familiares e amigos podem desfrutar da prática de esportes.

Oito quadras de Tênis, seis cobertas e 2 descobertas com piso de Har Tru.

Três quadras de Squash.

Uma quadra de Padel.

Placar eletrônico nas quadras.

Filmagem de aulas e de locações.

Loja especializada em material esportivo.

Instituto do Movimento – Musculação e treinamento funcional

Estúdio de Pilates e Fisioterapia especializada

Pista de Jogging

Lanchonete e Launge com TV a cabo e Internet WIFI

Lava a jato

Churrasqueira

Estacionamento interno gratuito e sem “tomadores de conta”

Tudo isto para proporcionar ao seu consumidor momentos de lazer e despreocupação.

E seu cliente pode estar presente nestes momentos através de cotas de patrocínio como segue:

Patrocinador Master ( 4 cotas)

Marca no painel de fundo quadras cobertas, duas por quadra.............................12 inserções 

Marca no painel de fundo quadras descobertas, duas por quadra.........................04 inserções

Marca nas faixa do corredor / acesso as quadra...............................................06 inserções
Marca no Painel no fundo do corredor de quadras.............................................01 inserção 

Marca no site oficial do Recife Tênis Clube.......................................................01 inserção

Ações de merchandising no ambiente clube (  sob consulta)................................02 ações/ano

Cultura de reciclagem marketing ou necessidade?

O planeta pede socorro há algum tempo e não temos por parte da maioria de nossas empresas, das escolas e dos órgãos públicos a implantação de uma cultura de reciclagem.

É um processo que insistimos em adiar.

A educação ambiental deve começar pela escola e acompanhar os futuros consumidores pelo resto de sua vida pois, um ser humano, brasileiro, deve produzir ao longo da vida algo em torno de 25 toneladas de lixo considerando uma vida média de 70 anos.

Uma família média brasileira segundo levantamentos do IBGE (2009) é formada por 3,3 pessoas  o que nos leva a uma produção de lixo de mais de 82 toneladas por família.

Ações educativas utilizando o meio de comunicação já mostraram sua eficácia como o Projeto Praia Limpa realizada pela Rede Globo no Recife ao longo de mais de 20 anos estimulando que cada um cuide e retire o lixo que produziu na praia e como resultado temos a praia de Boa Viagem como uma das mais limpas (areias) do Brasil.

Tivemos outro exemplo da cultura de limpeza e reciclagem durante a Copa do Mundo nos jogos da seleção do Japão quando os torcedores após o jogo limparam todo o lixo que produziram durante o espetáculo.

Presenciei uma ação muito interessante em minha última viagem na Noruega, em cada supermercado há uma máquina para recolher garrafas PET e você  pode escolher em receber um vale para usar como desconto nas suas compras ou então receber um cupom  e concorrer a uma loteria especial em favor da Cruz Vermelha. As garrafas PET não vão para o lixo e são recolhidas nos supermercados e recicladas.

A coleta de lixo é seletiva e de responsabilidade de cada consumidor. São disponibilizados em cada ponto containers para papel, plástico, orgânico e vidro e metais.

Ainda na Rede Globo Nordeste, como gerente de marketing, durante a liderança de Cléo Niceas promovemos uma campanha de troca de embalagens por ingressos dos jogos do campeonato pernambucano transmitidos aos sábados. 

O problema da Federação Pernambucana de Futebol era que estes jogos tinham um público baixíssimo, pois além de serem transmitidos ao vivo eles eram realizados entre um time grande e um pequeno gerando pouco interesse no torcedor em ir ao estádio.

Os valores médios da renda destas partidas eram pagas pelos patrocinadores do projeto futebol  baseados nas rendas destes mesmos jogos no ano anterior com a devida correção inflacionária. Isto resolvia o problema de faturamento da Federação e dos clubes.

O outro problema era a falta de público que uma partida sem apelo de um clássico e com transmissão ao vivo acarretava.

A solução foi encampada pela agência Aliança Propaganda com  a troca de embalagens do café Royal por um ingresso para o jogo que seria realizado nos sábados. Durante este período milhares de embalagens usadas do café Royal deixaram de ir para os lixões da cidade sendo recolhidas.

Outra ação desenvolvida foi com o Café Rosana de Santa Maria da Boa Vista com a troca de embalagens por Bolas e Bonecas para a criançada. Embora não tivessem o viés ecológico pois não se pensava em ecologia nestes tempos o resultado.

Hoje estas promoções pode obter resultados muito melhores pois além do aspecto de marketing/venda ainda há um ganho de imagem ecológica para a empresa.    

Produto nacional x Produto mundial

Para o viajante mais atento ao negócio de marketing é impossível deixar de notar que certos produtos são encontrados em quase todos os países.

São produtos desenvolvidos por empresas multinacionais que percebem oportunidades  e necessidades de clientes em todo o mundo. Os mais famosos  todos nós já conhecemos Coca-Cola, OMO, Pato purific, Nívea, Ajax, Vanish, Confort

Recentemente estive envolvido em uma pesquisa para uma futura indústria de cosméticos e a sugestão da marca foi de algo que fizesse sentido em qualquer canto do mundo pois hoje em dia principalmente com o uso do E-commerce não existem mais fronteiras entre o consumidor e um bom produto.

Sugeri também que os produtos tivessem uma abordagem ecológica pois trata-se de uma tendência mundial e ainda que houvesse produtos para nichos de mercado como pessoas alérgicas ou sensíveis a glúten /e outros  produtos.

Mais uma tendência que foi abordada foi a não utilização de testes em animais, a empresa precisaria de um selo de qualidade de produtos que não utilizasse animais em seus testes de laboratório.

Um produto novo tem que estar antenado com as tendências do mercado para satisfazer as necessidades dos consumidores mesmo que este consumidor não tenha total noção de suas reais necessidades.

Crise x Oportunidade

Por onde eu passo vejo placas de aluga-se em antigos pontos de venda. Alguns simplesmente fecharam as portas diante da incapacidade de lidar com a crise, já comentei em um post anterior que os pequenos erros dos tempos de bonança não são perdoados nos tempos de crise, outros mudaram de endereço na busca de melhores aluguéis para manter as condições de preço a seus clientes ou até reduzir custos e melhorar as margens de lucro.

A crise é um período de aprendizado muito fértil para o bom observador, mostra onde há fragilidades nos negócios e estimula a criatividade para corrigi-las, mas isto acontece apenas para este bom observador, pois quem não tem este faro olha apenas para o umbigo, acha que está certo em suas decisões, que seus clientes o traíram e que provavelmente a culpa é do governo.

Pois é para quem nunca viveu uma crise como a crise do México, da Rússia e da Argentina nos anos 90 onde embora o Brasil estivesse fazendo todas as lições de casa da economia, os efeitos Tequila, Vodca e Tango influenciavam as economias mais frágeis como a nossa naquela época.

A Europa vive hoje o efeito Kebab com os problemas de liquidez da Grécia e as economias que não estavam bem preparadas sofreram com isto, haja visto Portugal, Espanha, Irlanda que arrastaram toda CEE para um período de crise.

A Arábia Saudita mantém ou até aumenta a produção de petróleo e faz os preços despencarem no mercado internacional com graves reflexos nas economias do mar do norte como Noruega, Reino Unido, Holanda e com impactos nos USA e Brasil, pois a independência de importações de petróleo buscada com o gás de xisto nos USA e do Pré-Sal no Brasil só compensam com os preços do ouro negro acima de U$ 70 dólares.

Como disse a atriz Marieta Severo em entrevista ao Fausto Silva, a crise vai passar, como passaram tantas outras crises e é preciso estar preparado para enfrentar este momento de crise e para sobreviver ao pós-crise.

Bem neste momento de crise presenciei duas atitudes completamente diferentes com relação ao aluguel de pontos comerciais. No primeiro caso após a não renovação de salas em um determinado edifício no valor de R$ 11.000,00 o proprietário percebendo que a crise vai demorar uns dois ou três anos até voltarmos aos níveis de crescimento anteriores alugou seu imóvel por R$ 7.500,00 bem rapidinho apenas dois meses de vacância.

Por outro lado outro empresário ao não renovar um ponto de venda em 2013, manteve a pedida de preço em patamares pré-crise e posso testemunhar que até o presente momento continua a esperar por um inquilino que se submeta a seus preços. São 30 meses com o imóvel desocupado, pagando taxas, vigilância etc...

Quem está com a razão? Quem foi flexível ou quem manteve sua posição apesar da crise? 

Enigma do mercado. Qual a solução?

O que fazer então se não basta fazer liquidações, feirões e queimas de estoque?

É hora de rever todos aqueles pequenos  erros que cometemos quando o mercado estava comprador e os consumidores ávidos por comprar.

Reduzir Custos ou Aumentar as Vendas

Não é uma questão de um ou outro, mas sim de aplicar os dois remédios na medida certa.

Onde reduzir custos se não vejo onde há desperdício? Minha operação é tão enxuta!

Na verdade só uma pessoa de fora da empresa consegue enxergar com a devida isenção por onde os pequenos vazamentos da lucratividade da empresa acontecem. O empresário por ser o pai do negócio, imaginou o sistema de funcionamento e por isto mesmo tem um apego emocional com as pessoas/cargos e até mesmo com os processos da organização.

O pessoal é a última coisa que devemos olhar, pois mesmo que haja gente subutilizada sempre pode haver a necessidade de um reforço de pessoas em alguma área onde houve uma reformulação de processos ou incremento de atividade.

A área de compras deve ser a primeira a ser estudada. Comprar melhor, comprar mais barato ou em condições de prazo ampliadas, pois os fornecedores provavelmente aumentaram seus preços e reduziram seus prazos. Então uma busca mais apurada de fornecedores concorrentes e substitutos pode ser um trunfo até em uma negociação de preços com seu fornecedor habitual, ou até mesmo a pesquisa mostre que é hora de partir para a troca de fornecedor pois eles (os fornecedores) também estão buscando ampliar as vendas então nada mais lógico do que você tirar proveito da guerra de preços dos fornecedores.

Nesta área de compras não esqueça de manter o estoque baixo pois, ter algum capital disponível no caixa é muito importante para não perder oportunidades de compra.

Para manter o estoque baixo escolha fornecedores que tenham prazo de entrega mais rápido, pois assim ganha-se agilidade no giro do estoque.

A renegociação de preços e prazos com os fornecedores antigos ou com novos pode passar pela adoção de promoções de vendas dos produtos, e  quando eu digo promoção não quer dizer baixar preços quer dizer aumentar a percepção de valor do cliente na compra do produto, ampliar os benefícios percebidos pelo consumidor.

Nos grandes supermercado vemos muito deste tipo de promoção, leve 3 e pague dois, ganhe x ml a mais... e até mesmo a venda casada de dois produtos da mesma empresa  por exemplo : na compra do produto X você leva um vidro do produto Y inteiramente grátis.

Lembre-se de que quem compra melhor, mais barato e com mais agilidade de entrega pode  investir em uma promoção de venda e manter a margem de lucro ou pode manter o preço  e ganhar mais.

Mercado em crise. Decifra-me ou devoro-te ...

Na mitologia grega, a Esfinge era um demônio causador de destruição e má sorte, de acordo com Hesíodo a Esfinge era uma filha da Quimera e de Ortros.  Ela era representada como uma mulher com as patas, as  garras e corpo de um leão, uma cauda de serpente e asas de águia.

Em Édipo Rei de Sófocles, a Esfinge  guardava uma passagem e questionava a todos os passantes com um quebra cabeça, o mais famoso da história, conhecido como o enigma da Esfinge:

Decifra-me ou devoro-te.

Que criatura pela manhã tem quatro pés, ao meio-dia tem dois, e à tarde tem três?

Aos incautos viajantes que não soubessem a resposta o triste fim vinha através do estrangulamento. Daí o nome Esfinge, que vem do grego sphingo, que significa estrangular.

A Esfinge e o Mercado

Em tempos de bonança,  há crédito farto e com isto o crescimento económico e o PIB alcançam níveis asiáticos, então nestes tempos, o Mercado não cobra dos empresários e de seus negócios pequenos deslizes de preço, algumas faltas de atenção com o consumidor, um certo menosprezo  pelos concorrentes, erros na escolha de um ponto de venda, uma vitrine mal feita, a falta de treinamento dos funcionários, afinal, em tempos de bonança, há mercado para todos, há gordura nas margens de lucro e estes pequenos erros são relegados por consumidores endinheirados,  ávidos por comprar e pouco dispostos a questionar a qualidade do produto  e até mesmo o porquê de comprar seu produto e não o do concorrente.

Mas em tempos de crise, o Mercado se comporta exatamente como uma Esfinge, não dando alternativa aos empresários que não souberem decifrar o enigma proposto.

O Mercado age elevando os custos e reduzindo as vendas,  estrangulando as margens de lucro do negócio de empresários incautos que não conhecem seu produto, desconhecem como agem seus concorrentes e pouco sabem de seus consumidores.

A resposta parece ser simples, baixam-se os custos (normalmente fazem isto cortando cargos)  e promovem-se as vendas (normalmente fazem isto baixando preços).

Em todos os dois casos é preciso decidir com clareza, sem envolvimentos pessoais, para tomar as decisões certas.  Contar com alguém que possa ajudar a decifrar as demandas do Mercado pode ser de grande ajuda,  pois há diversas formas de reduzir custos sem necessariamente demitir gente treinada e que conhece o produto e sua empresa ( podemos começar pensando em frota, telefonia, materiais, processos, compras...) e há também diversas formas de promover um produto ou serviço sem ter que mexer no preço. 

  

Mas para um consumidor inseguro, com medo de perder o emprego nos próximos meses, vendo o cabo de força entre o executivo e o legislativo, onde um faz para consertar a economia e o outro desfaz, simplesmente dar desconto não o estimula a se arriscar em uma compra de maior vulto.  

Para este consumidor preço não é resposta e suas compras se limitarão ao estritamente necessário para sobreviver.  Todo o consumo considerado supérfluo cessa e as forças são guardadas para uma possível emergência que necessariamente pode não vir.

É preciso mais do que simplesmente promover as já desgastadas liquidações, feirões e queimas de estoque, onde os preços são rebaixados e as margens de lucro estranguladas levando a um novo ciclo de redução de custos e novas promoções de preço, até que não haja mais de onde tirar lucro e nem quem atenda ao consumidor.

Dar desconto é fácil e rápido, mas recuperar o nível correto de preço de um produto pode levar muitos anos. Portanto é preciso resistir à tentação de queimar o preço dos produtos. Pense bem antes de promover seus produtos rebaixando os preços pois a ladeira para recuperar as margens de lucro perdidas é muito íngreme.

3ª idade a Idade do Poder

O termo 3ª idade surgiu na década de 80 e tratou a velhice como mais uma etapa da vida e não como a antessala da morte.

Nos anos 90 o crescimento demográfico produzido pelos avanços da ciência provocou uma mudança no comportamento dos idosos que, para compensar suas fragilidades, passaram a reivindicar uma melhor qualidade de vida. O Instituto Sodexho prevê que na próxima década  esta geração de idosos será chamada de idade do poder.

A velocidade do envelhecimento populacional no Brasil será maior e muito mais rápida do que aconteceu em outras sociedades. A França levou mais de um século para que sua população de mais de 65 anos dobrasse de 7% para 14%. No Brasil esta mudança ocorrerá nas próximas duas décadas ou seja entre 2011 e 2031.

A nossa população de idosos irá mais que triplicar nas próximas 4 décadas, de 20 milhões em 2010 para 65 milhões de idosos em 2050. Enquanto isto a população estudantil diminuirá de 50 milhões para 29 milhões neste mesmo espaço de tempo.

No Brasil 37% dos idosos com mais de 60 anos ajudam seus filhos e netos financeiramente e levam uma vida independente e terão seus rendimentos estáveis e com crescimento até 2025.

População brasileira por faixa etária valores em milhões – Projeção do Banco Mundial, IBGE , IPEA –                       Fonte: III Caderno Tendências  - 2014 - 2015 ABIHPEC

Segundo o Banco Mundial mais do que se adaptar as mudanças demográficas, o Brasil tem condições de usá-la para impulsionar o desenvolvimento. Com as políticas e o planejamento adequados é possível envelhecer e se tornar desenvolvido. Populações de maior média etária estão associadas a países de maior índice de desenvolvimento e o Brasil com certeza estará inserido neste contexto.

Cadê meu consumidor?

É esta a pergunta que deve estar se fazendo hoje os empresários que trabalham com produtos e serviços para crianças de zero até quatro anos.

Este público é hoje quase a metade do que já foi nos anos 90 da década passada, o último censo de 2010 mostra que houve uma redução no número de filhos das famílias brasileiras e aqui no Recife esta redução de 47% no número de de crianças da primeira faixa etária. 

Isto quer dizer que há menos consumidores de creches escolares, fraldas descartáveis ou não, leite infantil, brinquedos para esta faixa, roupinhas de crianças, móveis infantis, alimentos para recém nascidos...

Também quer dizer que nos próximos 5 anos vai cair o consumo de achocolatados, cereais matinais, roupas para crianças de 5 até 10 anos, móveis, brinquedos, livros escolares, alunos e alunas do fundamental, tênis e calçados infanto-juvenil, alimentos  específicos para esta turma como Chambinhos, Danoninhos e outros tantos inhos...

Mas, também mostra que há um mercado crescente para serviços e produtos para a terceira idade pois o pessoal do BABY BOOM tá chegando lá. 

Há ainda um grande mercado para consumidores das gerações X,Y e Z.

As antigas escolas tradicionais todas sem exceção se transformaram  para oferecer também cursos superiores como por exemplo Damas, Salesiano, Vera Cruz, Agnes, Marista...

O que será então dos pequenos colégios que oferecem o fundamental e no máximo o ensino médio?

Cinco anos já se passaram desde que esta informação foi coletada pelo IBGE em 2010, e o gráfico mostra que não é um acidente da economia ou um soluço demográfico. É uma tendência estabelecida que não tem volta e que vai influenciar o futuro de muitos negócios baseados em vender produtos e serviços para mães de crianças pequenas. Elas serão cada vez menos pessoas, cada vez menos clientes, cada vez vão consumir menos destes produtos.

Portanto é hora de pensar com urgência em quais produtos você pode oferecer para um público mais idoso, com outras necessidades de consumo. A população de idosos vai triplicar nos próximos 15 anos. Seremos mais de 60 milhões de idosos em 2030. 

Você está preparado para atender e satisfazer este público? 

Patrocinar o ambiente de lazer de seu consumidor.

Um produto para relaxar nesta sexta feira 19/06 é o plano de patrocínio do Recife Tênis Club.

O projeto prevê cotas de patrocínio máster além das cotas localizadas:

Patrocínio de Rede, ideal para uma marca de veículos, pois já é o local preferido da Mercedes, da Kia e de outras marcas acostumadas a patrocinar eventos de tênis. São oito Redes com a logomarca do cliente e mais outras inserções distribuídas pelo clube.

Patrocínio do Cooler junto ao banco dos jogadores é na medida certa para isotônicos, água mineral ou até mesmo materiais esportivos visto que Wilson, Gatorade já são frequentadores comuns neste local de excelente visibilidade. São oito Coolers com a logomarca do cliente e mais outras inserções distribuídas pelo Club.

Para uma empresa de relógios sejam de pulso como Rolex, Seiko ou mesmo de registro de entrada e saída como a DIMEP  há a cota de patrocínio dos relógios alocados em cada uma das oito quadras de tênis e mais inserções em outras áreas do Recife Tênis Club

Ainda há o patrocínio das três quadras de Squash exclusivas com direito a marca e mais um painel frontal ao fundo das seis quadras cobertas com visibilidade total  para quem entra no clube.

DeBron, uma cerveja de respeito.

Hoje é sexta feira...dia nacional da cerveja...

Recife ganhou nesta semana uma fábrica de cerveja artesanal, a microcervejaria DeBron para a felicidade de milhares de degustadores do precioso líquido que não se contentam com a mesmice das grandes fábricas nacionais.

Instalada em uma área de 600 m² logo após o aeroporto, Gilberto Freire que me perdoe, mas vai ser sempre,  dos Guararapes,  a fábrica produz três rótulos, a tradicional Pilsen, preferência nacional, uma larger de baixa fermentação, dourada, com espuma cremosa e baixo amargor – leve como uma boa cerveja de verão. O segundo rótulo cabe a uma Pale Ale  de alta fermentação, cor laranja acobreado,  com espuma densa e médio amargor, minha preferida,  e finalmente  por enquanto, uma Weizen de trigo, amarela-escura, meio turva, com sabor intenso e espuma abundante.

Por enquanto estarão disponíveis o chopp, em barris e no esquema delivery, para eventos ou em bares do Recife e redondezas próximas o envase será uma próxima etapa.

Para o futuro, espero ansioso, uma  IPA – Indiam Pale Ale,  pela Stalt e uma Viena, promessas para a expansão da marca no mercado recifense. Afinal cerveja é mais do que Pilsen.

O local ainda oferece um bar, ainda sem data definida para iniciar as atividades, para degustações e visitas agendadas.

A DeBron  é um projeto maturado há mais de dois anos pelos sócios Eduardo Farias, Raimundo Dantas e Thomé Calmon que finalmente está pronta para o público  depois de 21 dias  de preparo e fermentação em uma cozinha industrial da mais alta qualidade toda fornecida pela Egisa.

A solução está no óbvio.

Certa vez, quando eu era gerente de marketing, um contato de uma grande empresa de comunicação veio me consultar sobre que mídia  oferecer para um pequeno comerciante de um bairro popular que desejava anunciar. 

Era um cliente direto, ou seja, não tinha uma agência de propaganda para orientá-lo.

Então perguntei ao vendedor :

Qual o público alvo deste cliente? Quem são os compradores de seus produtos? Quem decide a compra?

Logo em seguida perguntei.

Ele sabe de onde vem os clientes atuais, se do mesmo bairro ou de outras regiões? E por que os clientes compram?

Ele oferecia vantagens, preço, prazo, frete gratuito, diversidade de produtos, suficientes para fazer alguém se deslocar de seu bairro até a loja?

Quem são os concorrentes? Quais diferenciais eles oferecem?

Pode até parecer que são perguntas óbvias, mas não são. A grande maioria dos clientes que visito não sabe a resposta para estas perguntas simples, mas que são de fundamental importância para vencer as batalhas do dia a dia de um negócio.

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas..."

"Os que ignoram as condições geográficas - montanhas e florestas - desfiladeiros perigosos, pântanos e lamaçais - não podem conduzir a marcha de um exército”.  Sun Tzu – A arte da guerra

É preciso vencer o concorrente em vários fatores do marketing para poder ganhar a preferência do consumidor. 

Oferecer os produtos desejados e/ou variedade de produtos substitutos a altura. Ter preço competitivo com o mercado e/ou oferecer condições de prazo atraentes. 

Fazer promoções para atrair o cliente para a loja e assim aumentar a possibilidade de vender mais itens.

Ter uma comunicação que vá além da simples propaganda, onde possa interagir com os clientes. 

Treinar e desenvolver uma equipe de vendas que possa atender os clientes com satisfação, com alegria para que eles se sintam bem-vindos.

Com Sun Tzu diz, é preciso conhecer as fraquezas e as forças de seu negócio e dos concorrentes e também é preciso conhecer o terreno, o mercado, seu público, como ele pensa, quais produtos ele prefere a que preços e condições.

Voltando a nossa história, o contato tinha feito um briefing muito bom do cliente e vimos que havia muitas respostas que o cliente não sabia e precisava descobrir (se conhecer, conhecer o concorrente e conhecer o mercado).

Assim sendo, chegamos à conclusão de que ele precisava de uma consultoria com uma agência de propaganda que poderia oferecer suporte para que ele aplicasse a verba em outros veículos pois o nosso não era adequado ao tamanho do cliente no momento e digo isto com a convicção de que todo veículo de comunicação tem seu público alvo, seja faixa de rua ou panfleto, seja os meios tradicionais de comunicação de massa ou os novos meios digitais.

A práxis deste veículo em que trabalhei era indicar pelo menos três agência para que o cliente escolhesse. Esperamos algum tempo até que este cliente crescesse e ai sim pudesse anunciar no nosso veículo com sucesso. Mas até hoje tenho certeza absoluta de que aquelas perguntas que pareciam óbvias eram as perguntas corretas a se fazer.

Mapa da Mina 02

Quando um candidato a empresário vai tomar a decisão de ponto de venda a primeira coisa que vem em sua cabeça e o “feeling” de onde este ponto deve se localizar.

Este sentimento, quando embasado em experiências de comércio, de vivência de negócios é perfeitamente aceitável como fator de decisão para um novo ponto de negócio.

Distribuição das pessoas com mais de 60 anos em Piedade e Candeias

No entanto, acredito que uma decisão de tal importância, mesmo que o empresário já tenha esta vivência do negócio, deve estar embasada em pesquisa, em números.

Analisando o público residente podemos levantar:  

Quantidade de domicílios da área de influência principal e secundária;

Renda média destes domicílios;

                Nível de despesas domiciliares através da Pesquisa de

                Orçamento Familiar – POF;

O número médio de moradores nos domicílios;

Quantidade de pessoas residentes da área de influência principal e secundária;

                Sexo, faixas etárias e nível de escolaridade destes residentes;

                Renda média do responsável pelo domicílio;

Analisando o transito podemos determinar o fluxo de veículos e a dinâmica de transporte da região.

Analisando os concorrentes podemos  determinar se a região está saturada de oferta de serviços ou produtos.   

        

Para alguns negócios a presença de concorrentes é um bom sinal, pois mostra que já existe um fluxo natural de clientes em busca do produto na área pretendida como por exemplo:  o polo de móveis da rua do Aragão, ou de refrigeração, eletrônica, motocicletas e eletrodomésticos da rua da Concórdia ou o polo de autopeças da avenida Jean Emile Favre ou então o polo de automóveis da avenida Caxangá e José Osório.

Para outros negócios o fluxo de consumidores é de fundamental importância então é necessário buscar pontos em Shopping Centers, Galerias ou locais onde haja um grande fluxo de transporte urbano. Veículos  e  pessoas como: Afogados, Encruzilhada, Pracinha de Boa Viagem, Largo de Beberibe ou de Jardim São Paulo.

Cada negócio requer uma análise específica do ponto de vendas, pois cada público alvo precisa que sejam atendidas necessidades únicas de consumo.

Estacionamento é um item importante para alguns negócios e para os empreendimentos que dependem do fluxo de veículos até o lado da rua onde o ponto se encontra pode ser um fator determinante de sucesso. Em avenidas de fluxo rápido os  negócios do lado direito, onde o transito mais lento, obtém mais resultados do que os negócios do lado de trânsito rápido.

São tantas as variáveis para se decidir por um Ponto de Venda que só um estudo mais detalhado pode diminuir as dúvidas e aumentar as probabilidades de sucesso do novo empreendimento.

Depois destas colocações você opta pelo "Feeling" ou pela pesquisa?

Se você pensa que cachaça é água....

A irreverência dos rótulos não está restrita a cachaça artesanal no Brasil.

Os rótulos irreverentes, Amansa Corno, Amansa Sogra, Sbornia, 100 Limite, sempre fizeram parte da cultura das nossas deliciosas cachaças artesanais, cheias de segundas e muitas vezes primeiras intenções.

No âmbito das cervejas artesanais temos a VILÃ, a PERIGOSA  e a DIABÓLICA de Curitiba.  No entanto grandes cervejarias começam  timidamente a adotar ou manter rótulos de cervejas artesanais como foi o caso da DEVASSA que teve seu nome mantido pela Skincariol e pelo lançamento da cerveja PROIBIDA, produzida pela cervejaria nordestina CBBP (Companhia Brasileira de Bebidas Premium). Lançada inicialmente no Nordeste, hoje já é distribuída no centro-sul do país.

 

Na Noruega achei a SOUR SUZY ou Suzy Azeda, uma cerveja tipo Berlinense feita de trigo, com aroma de vinho, ácida, 4% de álcool, com sabor também lembrando vinho verde português. Mas o que mais me chamou a atenção, além do sabor e aroma que remeterem ao famoso  vinho português, foi seu rótulo irreverente com a sereia Suzy com o dedo médio em posição de destaque. Há ainda a franco / belga DEUS e Belga DUVEL, diabo em uma tradução livre.

Do Canadá minha filha me presenteou com uma BONESHAKER – Chacoalha Ossos Strong Beer da cervejaria Amsterdan, Toronto, ON. A Chacoalha Ossos – Cerveja Forte, uma Indian Pale Ale não filtrada, de cor âmbar escuro e teor alcoólico de 7,1 % (mais alto que o normalmente visto em cervejas no Brasil - cervejas de verão).  Muito aromática esta IPA lembra grapefruit e outras frutas cítricas, o sabor não decepciona e tem um final com um amargor bastante persistente. Mais uma vez o rótulo irreverente com uma caveira andando de bicicleta.

Os vinhos não ficam atrás, e com isto não quero falar de rótulos portugueses e erros de interpretação do sentido destes rótulos.

Há o QUATRO VACAS GORDAS da Argentina, o FAT BASTARD ou Bastardo Gordo do EUA, o italiano FLYING PIG ou porco voador, os francêses LAZY LIZARD lagartixa preguiçosa numa tradução livre e LE VIN DE MERDE, este com direito até a uma mosquinha no rótulo.

Em produtos artesanais esta irreverencia até pode fazer sentido, pois a cultura local se sobrepõe sobre regras e normas de comunicação. No entanto quando falamos de grandes escalas de distribuição é preciso ter cuidado pois o sentido que uma marca faz para o público local pode ser completamente distorcido. Uma marca pote ter um sentido no nordeste e outro diferente no Rio Grande do Sul. Em países de dimensões continentais estes cuidados são muito importantes para se ter uma comunicação nacional ou até mesmo global.